Por que las empresas tenemos alternativas de que camino elegir.
Arranco con una historia muy personal. Tenía 21 años y mi equipo de fútbol se jugaba el título en Medellín, y entiéndanme, no con mucha frecuencia tenía el placer de ver una final.
Con presupuesto de estudiantes, con mi primo planeamos un viaje de ir en bus el sábado, dormir en casa de unos primos, ver el partido el domingo y regresar ahí mismo a Bogotá. Todo cambió de repente, ganamos 2-0, nos quedamos una semana allá y regresamos en avión. En Medellín se quedó la plata del mercado, la administración y los servicios con los que subsistía en esa época.
¿Y ahora? Mi Tía que trabajaba en el tema textil me dejó trabajar con ella en el tema comercial, y me picó el bichito. Fue pura necesidad.
Desde ese momento hasta ahora he logrado combinar la Ingeniería con el bichito.
Encarrilemos nuevamente.
Lo que les voy a contar acá, es él caminó a través del cual, he encontrado que siguen las empresas que logran convertir a sus clientes en fanáticos de su marca:
- Encontraron cuáles son esos trabajos que el mercado está requiriendo y donde agregan valor único diferencial.
Todos los días nos encontramos con trabajos que el mercado está requiriendo que se hagan, se necesitan cortar los jardines, mejorar el internet en las casas, mercados en la puerta de la casa, etc.
Encuentre el suyo y encuentre su valor diferencial en esto. Vale la pena resaltar que el valor no se encuentra necesariamente en el producto o servicio.
- Construyen una base de datos y gestionan sobre ella.
Usan herramientas de soporte, la más recomendada es trabajar con un CRM (Customer Relationship Management). La base de datos se debe segmentar en mercados objetivos y las etapas en las que está cada persona de nuestro mercado objetivo.
- No tratan de vender, les compran. Lo que hacen es posicionarse como solucionadores de los problemas de sus mercados.
Un error que cometemos frecuentemente es el de querer vender a la primera oportunidad. Eso es igual a encontrar una mujer que a uno le gusta, acercarse y decirle a la primera vez: ¿Te quieres casar conmigo?
- Su comunicación está basada en las necesidades de su mercado y cuando hablan de ellos lo hacen para contar cómo solucionan los problemas de sus clientes.
Las empresas se equivocan con la metodología del “Yo-Yo” Yo hago, Yo conozco, Yo tengo esta experiencia, Yo he hecho, Yo he trabajado con estos clientes, etc, etc…
- Piensan y actúan diferente.
Se han fijado como muchas de las decisiones en las empresas se hacen porque otros lo hacen, una que yo escuché mucho fue “participemos en ese congreso, la competencia ya tiene stand” ¿No será que la competencia lo está haciendo mal?
- Son emocionales, entienden que sus clientes son seres humanos.
El 95% de las decisiones de compra son emocionales, lo que hacemos después es racionalizarlo para justificarlo.
- Piden ayuda.
Entienden que hay especialistas en diversos sectores y áreas y no necesariamente dentro de las mismas organizaciones. Estoy convencido de que solos llegamos, pero pidiendo ayuda vamos a llegar más rápido, de manera más eficiente y con un menor costo.
- Una vez que consiguen un cliente, lo cuidan como si fuera oro, prestan un servicio de clase mundial.
¿Cuántas empresas ustedes mismos han dejado en el camino, han dejado de contar con ellas por su deficiente nivel de servicio?. Yo he dejado varias.
- Agregan valor en el tiempo.
Nuestros clientes actuales, ya encontraron valor en nuestra oferta, como hacemos para seguir incrementando este valor en el tiempo. Idéntico a los matrimonios que con los años dejamos de agregarnos valor el uno al otro y ya sabemos como termina.
- Tienen una gestión profesional de referidos.
Me llega publicidad permanente por Instagram, restaurantes, películas, cursos, etc. Hasta ahí todo bien, completamente válido y normal. Pero cuando un amigo me recomienda con énfasis, un restaurante, una película o un curso, mi interés de compra se incrementa exponencialmente.
Nota aclaratoria: Les pido encarecidamente que no les pidan referidos a sus cónyuges, no se los recomiendo.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo mrozo@miguelrozo.co
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