Esta historia es real, los números son una referencia de los que se usaron en la negociación, no agrega valor tener los números exactos, pero si su correspondencia.
Me llama una persona que aparece cada tanto a pedirme soporte. Me dice.
Estoy vendiendo este proyecto en 500
(Un comentario mío: en realidad estos 500 son un valor bien importante, para que tengas un orden de magnitud, es un valor para pensionarme mañana mismo).
Me ofrecieron 350, entonces acabo de escribir este correo de respuesta y quería leértelo, a ver tu qué opinas. Me dan 2 días de validez para aceptar los 350, después de esos 2 días la oferta desaparece.
El correo que se pensaba enviar, palabras más, palabras menos, decía lo siguiente:
Hemos hecho un estudio muy riguroso para darte el mejor precio posible para este proyecto, sin embargo, en nuestro interés de colaborar y que podamos avanzar, estamos haciendo un esfuerzo para ustedes y te podemos entregar un valor de 450.
Había un par de detalles más de forma de pago y fecha de entrega.
Le dije, mi primer consejo es que borres el correo. Me respondió rápidamente, pero es que solo me dieron 2 días para cerrar este negocio.
¿Te das cuentas lo que está ocurriendo aquí? La típica estructura ineficiente de negociación donde cada una de las partes asume una posición, bien alejada de su punto de deseo de cierre y a partir de allí empiezan a regatear.
Arrancan en contravía de a donde quieren ir.
Allí siempre aparecen frases que violan con facilidad. Este es mi mejor precio. Hasta acá puedo llegar. Mi última oferta.
Es ineficiente, compromete las relaciones y tu credibilidad profesional.
Lo que le recomendé hacer:
Escribe el correo, diciendo que quisieras reunirte con ellos para entender de donde salen los 350 ofertados y adicionalmente entender el contexto de sus intereses en adquirir este proyecto. Al mismo tiempo, mostrarles de una manera completamente abierta las bases racionales de por qué el precio de venta se estructuró en 500.
Respondieron con agenda para la reunión.
Esta persona se fue con 2 instrucciones esenciales a la reunión, enfocarse en los intereses del comprador y sonreír. Entre algunos otros.
A la reunión fueron 2 personas del equipo vendedor y 7 del comprador, yo estaba detrás del vendedor desde la estrategia y la preparación. Esta persona se fue con 2 instrucciones esenciales a la reunión, enfocarse en sus intereses y sonreír. Entre algunos otros
A hoy el negocio esta cerca de cerrarse por los 450, con una forma de pago mucho más coherente para el vendedor y un tiempo de entrega más amplio.
Esto es lo que logras cuando dejas de negociar por posiciones y empiezas a negociar por principios. También cuando tienes un mentor al lado que te acompaña en el camino para que tengas una guía y la tranquilidad de con quien pelotear las estrategias de negociación.
Nada te garantiza el éxito, pero si lo haces de esta manera, tu probabilidad sube exponencialmente.
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Créeme, funciona.
Abrazo apretado,
Miguel Rozo