Por que las empresas tenemos alternativas de que camino elegir.
Esta historia es una historia real que sucedió hace unos 16 o 17 años. Mi jefe de esa época, que es una persona a la que quiero y respeto demasiado, me pidió estando en la oficina que lo acompañara a una reunión. Me dijo: “su participación es clave para cerrar el negocio”
Paro la historia por un momento para ponerlos en contexto, soy fanático del fútbol, y en esa época, mucho más que ahora, sabía mucho de fútbol.
Sigo.
En el carro me explicó que la reunión era con Brasileros y que mi única obligación era hablar de la selección Brasileña de fútbol, de los campeonatos mundiales y de los equipos de clubes. Me puso la tarea fácil, pensé.
La empatía es la clave, me recalcó y yo coincidí.
Llegamos a la reunión y a trabajar, le calculé 50 años a nuestro interlocutor y empecé: desde Zico, Socrates, lo malo que era Waldir Perez en el arco, pasamos por Bebeto, Romario, Cafú, Ronaldo, etc, etc…..mi jefe me pisaba como diciéndome, siga que va bien. Flamengo, Corinthians, Sao Paulo, Botafogo, Santos……
No les miento, hablé 15 minutos seguidos, y cuando le permití hablar a nuestro interlocutor, solo atino a decir: no me gusta el fútbol, prefiero el automovilismo, ¿trajeron el mejor precio?
Cuántas oportunidades de mejora en una sola tarde. No recuerdo con total certeza pero creo que ese negocio lo perdimos.
Muchos años después en un trabajo más reciente, ante la urgente necesidad de resultados, definimos lo que en su momento llamamos los 5 mandamientos de gestión:
Relacionamiento.
Conocimiento profundo del cliente.
Conocimiento profundo de los proyectos que está ejecutando el cliente.
Conocimiento a profundidad del mercado.
Conocimiento de nuestras soluciones.
Llegamos al punto de ni siquiera cotizar si no se cumplían estos mínimos requisitos. ¿y qué logramos?
En el primer semestre que iniciamos, logramos doblar las ventas del semestre anterior, haciendo el récord histórico de un semestre en la empresa.
Ese mismo año, sumando los 2 semestres, a pesar de no haber estado en el primero, logramos superar el récord histórico en ventas de la empresa en un 6%.
Al año siguiente logramos un crecimiento año/año en ventas del 71%.
“No quiero decir que un plan de marketing deba ser construido de esta manera, pero si quiero resaltar que con el más mínimo cambio se empiezan a ver resultados”
Termino con una invitación a cambiar, diciendo que si queremos conseguir resultados diferentes tenemos que empezar a hacer una gestión diferente.
“Y si quiere que le ayudemos con acompañamiento o una mentoría de alguien que ha recorrido el camino, a su lado, llámenos, contáctenos, toda nuestra experiencia hablándole a su oído”
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
mrozo@miguelrozo.co
www.neting.co