Son muchas las personas que no planean sus reuniones cuando tienen oportunidades comerciales.
Los llama un cliente buscando revisar una cotización, queriendo conocer sus productos y servicios, y salen como por dentro de un tubo a reunirse con él, sin ninguna preparación.
Son muchos también los que me llaman sobre la hora: “Miguel, necesito un consejo, estoy a punto de entrar a una reunión con un cliente. Una recomendación”.
Antes, aprovechaban el tráfico para hacerlo, hoy con tantas reuniones virtuales suelen hacerlo justo minutos antes.
El primer consejo relevante sería que nunca fueran a improvisar de cara a un cliente, pero, en esta etapa de la solicitud, este consejo creo que ya llegó tarde.
- Deberían tener claros los objetivos de la reunión, un planteamiento claro de las preguntas a realizar y los escenarios que se pueden presentar.
- Ojalá poder construir una estrategia de cómo conseguir estos objetivos.
- Incluyendo lo que no debemos hacer en la reunión. A veces es más importante saber esto, por encima de lo que sí haremos.
- No quisiera dejar por fuera conocer al máximo a nuestro interlocutor.
Pero bueno, ya fue, no planeamos en esta ocasión.
Entonces termino dando 2 consejos que me parecen relevantes en la gestión comercial de cara al cliente.
Pensándolo bien, no solo sirven en ventas, aplican para muchas de las cosas que hacemos en la vida que tienen que ver con personas.
1 PREGUNTE
Enfóquese en que a todo lo que quiera decir, le ponga un signo de interrogación al final.
Pero no solo pregunte, escuche con atención las respuestas a sus preguntas.
Esto genera principalmente 2 cosas, no 3, 2.
- Le da importancia a su cliente, siente que es importante lo que le está contando y que está siendo tenido en cuenta en lo que usted le va a proponer como solución a los problemas que él tiene.
- Y, consigue tener información, mucha información de sus clientes, sus necesidades y los elementos claves que pueden hacer que su oferta sea totalmente diferencial y relevante.
Para saber que lo está haciendo bien, tenga presente esto: las 2 terceras partes de la reunión las debe hablar su cliente.
2 SONRÍA
Se mueren de la risa cada vez que les digo esto, ahí ya van consiguiendo el objetivo.
Es en serio, ¡sonrían! Y no dejen de hacerlo; no saben el diferencial que esto hace.
A los seres humanos nos encantan las personas que sonríen y por consiguiente, las empresas trabajan con las personas que les gustan.
Con un adicional: van a disfrutar la reunión.
Terminé hablando por Twitter con Pamela Valdez, la fundadora de Beek, no es que nos conozcamos. Me encantaría.
Ella contaba que iba a hacer por primera vez una media maratón, 21 kms.
Pedía apoyo y consejos de última hora. El mío fue: Sonría.
Hasta quita el cansancio.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
CEO netING
«Me paro al lado de dueños y gerentes de empresas para lograr resultados en ventas y crecimientos sostenibles. Creando aprendizaje en la ejecución, sin esos planes y capacitaciones eternas que nadie ejecuta»