2 historias, un mismo sector, un mismo producto. Ambas me las contaron el mismo día.
Arranquemos con Pedro:
No me pregunten por las políticas corporativas de su empresa, pero en razón a estas, él podía adquirir el vehículo corporativo que tenía asignado en la compañía.
Cuando él y la empresa toman la decisión, aún le quedaban 6 meses para que pudiera hacerse a la propiedad del vehículo o venderlo.
Por cuestión de trámites, el vendedor del concesionario se enteró y llamo a Pedro. No una, dos veces en un espacio de una semana donde le ofrecía comprarle este carro usado y venderle uno nuevo. En ambas comunicaciones recibió la misma respuesta, tenemos que esperar hasta enero, faltaban 6 meses.
El siguiente enero, el vendedor ve a Pedro en el concesionario cerrando la compra de su carro nuevo, ya el negocio y la comisión le pertenecía a otra persona.
¿Qué hizo mal el vendedor?
Abandonó a Pedro. No por qué no podamos hacer un negocio ya, no porque esa persona no esté lista para comprar ya, no quiere decir que no lo esté en 2 o 3 meses, o en 6 cómo en este caso.
¿Qué herramientas hubiera podido utilizar?
Sin duda alguna un CRM.
CRM viene de las palabras Customer, Relationship, Management, no es más que una herramienta para centralizar la información de tus clientes, actuales y potenciales y las oportunidades que consigues en el mercado. Eventualmente, puedes hacer muchas más cosas, pero esto es un muy buen arranque para que no te pase lo de este vendedor.
Terminemos con Juan Camilo:
Necesitaba comprar su primer carro. Lo primero que hicieron cuando él entró al concesionario fue entender qué necesitaba, qué quería y pedirle sus datos. Incluyendo los tiempos para cuando lo estaba necesitando.
En razón a esto le ofrecieron un vehículo que no estaba en vitrina y que venía en importación y que le daba justo lo que él quería y cuando quería. Para separarlo el pago era mínimo.
Incluyeron a Juan Camilo en una automatización dónde lo informaban de dónde venía la importación, incluyendo fotos de la descarga en puerto.
Al mismo tiempo le iban informando de las necesidades de mantenimiento del carro, los lugares disponibles, los tiempos, etc. Le envían información de la marca y servicios complementarios.
Una vez se lo entregaron, le siguen enviando información personalizada que le permite hacer asignación digital de citas para mantenimiento, en muchos casos le están recordando para que no se le pase.
¡Los resultados dependen exclusivamente de ti!
No tengo ni idea de la respuesta, pero igual te quiero preguntar ¿Cuál es la primera marca de vehículos a elegir de Juan Camilo?
¿A cuál vendedor va él a llamar cuando quiera cambiar?
Ahora, volviendo al título del artículo de esta semana,
¿De quién crees tú qué dependen los resultados en las empresas?
¿De quién dependen tus resultados?
Y aunque tus resultados no dependen de mi libro: “Solucionar más que vender”, si va a contribuir para que los obtengas más fácil. Lo puedes comprar acá y te llega a tu casa u oficina.
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Un abrazo apretado,