Esta historia que tiene que ver con la ingeniería, no está hecha para ingenieros exclusivamente, si tienes una empresa o lideras alguna, estoy seguro de que te puede interesar.
Esto comienza con un río, como muchos en Colombia, comiéndose un pedazo de la pendiente de una zona de ladera, algo que es más que común en topografías como las que se encuentran en nuestro país.
En este caso, estaba no solo comprometiendo una carretera, sino también una industria que estaba allí ubicada con un gran riesgo de colapso.
En su momento hicimos una propuesta de cortar el efecto del río, que en términos coloquiales era evitar que siguiera golpeando el terreno de frente, desestabilizándolo por erosión.
Detuvimos el efecto erosivo. Fue lo único que hicimos, nada más.
Un año después me invitaron a un congreso y me propusieron presentar algún proyecto, me pareció interesante presentar este. Tomé mi carro, cámara 📸 en mano, no era con los celulares como hoy y me fui a ver cómo se encontraba.
Ohhh sorpresa, parecía una 🌴selva.
La solución propuesta ya no se veía, estaba totalmente cubierta y entrar ya ni se podía, no por la vegetación, por las culebras. No sembramos nada, no trajimos nada, solo cortamos el efecto erosivo.
La solución funcionó totalmente.
¿Cuál es la conclusión acá?
Muchas veces no necesitas hacer mucho, deja de meter las patas en algunas de las cosas que haces y ya, con solo eso, empiezas a ver resultados.
Lo que les voy a relacionar son los principales errores, los efectos erosivos que veo en el mercado, dejen de cometerlos y escríbanme contándome como les fue 👇🏽:
- No tienen departamento comercial, o colocan a la primera persona que se les ocurre. Su enfoque es en producto. También pasa que colocan a alguien que consideran que por arte de magia va a desarrollar competencias comerciales, es bien probable que a ese alguien ni le guste vender.
- Venden productos o servicios y esperan que el mercado les compre productos o servicios. Esto no funciona así.
- Enfocan su presentación en torno a lo que son, cuantas oficinas tienen, cuantas personas conforman la empresa, los años de experiencia. Esto es algo que a nadie le importa.
- Confunden los tickets to play con los tickets to win.
- No tienen ni idea cuál es su propuesta de valor.
- Las bases de datos pertenecen a cada comercial y cada vez que alguno se va, pierden un montón de información valiosa. Ni lo notan.
- Tratan de vender a la primera, sin conocer ni siquiera lo que la persona o empresa que tienen al frente necesita. Intentan solucionar sin saber lo que necesita ser solucionado.
- Ofertan y no consiguen el negocio. Razón por la cual abandonan a esa persona o empresa, se desaparecen de su radar.
- No califican las oportunidades.
- No priorizan los clientes.
- Quieren ser todo para todo el mundo.
- No le dan importancia a su comunicación.
- Cuando venden sienten que ahí termino su trabajo, entregan su cliente a operaciones y se olvidan de él.
- Ni por las curvas se les ocurre pedir referidos.
- No miden absolutamente nada.
- Piensan que los malos resultados en su empresa son responsabilidad de factores externos.
¿Sigo?
Naaahhh, no acabaría nunca.
Lo que hacemos al comenzar a trabajar con las empresas es realizar un diagnóstico y a partir de allí encontrar un camino conjunto de lo que debemos hacer para conseguir resultados.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
CEO netING
«Me paro al lado de dueños y gerentes de empresas para lograr resultados en ventas y crecimientos sostenibles. Creando aprendizaje en la ejecución, sin esos planes y capacitaciones eternas que nadie ejecuta»