Hoy te cuento la forma como se equivocan muchos quienes hacen llamadas o contactos en frío. Pero no solo eso, te cuento como hacerlo correctamente.

Debería tener costo por lo poderoso que es.

Recibí una llamada de uno de los periódicos más importantes que hay en Colombia, que seguramente tú también la has recibido. No sé si de esta misma empresa, pero algo similar.

La llamada se desarrolló de la siguiente manera:

 Buenos días, ¿hablo con el señor Miguel Rozo?

 Sí, buenos días, ¿con quién hablo?

 Habla Juan del periódico XXXYYYZZZ ¿Cómo está usted el día de hoy Señor Miguel?

 Muy bien, gracias.

 Qué alegría escuchar esto. Lo llamo porque quiero contarle de una promoción que tenemos para que le llegue el periódico en físico a su casa.

La llamada fue real, pero la misma la hacen las empresas de telefonía celular, empresas que prestan servicios de salud y algunas otras, básicamente las que tienen presupuesto para pagar un call center.

Analicemos la llamada y veamos qué errores cometen.

• No hay ningún tipo de diferenciación ni relevancia, están disparando al bosque a ver quien cae. El desperdicio de recursos en enorme.

• Es cero auténtico. Todos quienes recibimos este tipo de llamadas sabemos que nos llama un vendedor y que solo quiere transaccionar. Automáticamente, generamos resistencia y por eso es que muchos cuelgan rápidamente la llamada.

• Es falso. Eso de qué alegría porque estás bien es una frase vacía y que no conecta con nadie.

• Me están queriendo vender algo que no necesito.

Para con eso por favor.

Voy a contarte como realmente lo debes hacer.

Lo primero es, saca unos pocos minutos para investigar a quién vas a llamar. Si ponen mi nombre en Google van a encontrar a que me dedico. En el peor de los casos, crea un arquetipo de a quien vas a llamar basado en la edad, donde vive, estrato social, usa toda la información que tengas y la que encuentres.

Usa esta información para la estrategia de tu llamada.

Vamos.

 Buenos días Miguel, ¿Has pensado, que para poder generar confiabilidad en lo que haces, con tus clientes, debes estar totalmente informado?

¿Qué podría pensar un cliente potencial si no estás actualizado al minuto de lo que sucede en Colombia y en el mundo?

Soy Juan y te llamo del periódico XXXYYYZZZ.

 Hola Juan, buenos días.

 ¿Estaría usted en contra de que le contara como podemos sumar a que su empresa crezca en resultados?

 No.

 Las personas quienes reciben el periódico en su casa y lo miran antes de salir a trabajar han optimizado sus resultados de crecimiento en un 35% (este número es asumido para efectos de este ejercicio), ya que tienen herramientas de información para tomar decisiones y generan una mayor confiabilidad en la percepción que tienen los clientes de ellos. Y a eso súmele que por esta semana tenemos un descuento para que usted pueda hacer uso de la información que recibe de nosotros y volverla en números en su empresa.

¿Ves la diferencia? ¿En cuál de las 2 formas crees que yo tendría mayor interés en aceptar la propuesta del vendedor?

Al final, no se trata de cerrar el 100% de los negocios, si se trata de aumentar la conversión en tus resultados.

Esto es pura gestión de prospectación. Algo donde veo las mayores dificultades en los equipos comerciales.

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• Construir una base de datos
• La importancia de tener en cuenta los detalles
• Segmentar
• Conociendo muy bien tu mercado objetivo
• Definición de objetivos de cada interacción
• La primera reunión.
• La comunicación.
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Un abrazo apretado,

Miguel Rozo