Un aprendizaje de que podemos optimizar en nosotros y en nuestros negocios.

Muchos de nosotros tuvimos que arrancar de cero a partir de lo sucedido el año pasado, por diferentes razones, muchas de ellas relacionadas con la crisis económica generada por el Covid, por que la crisis desnudó las ineficiencias en las empresas, otras totalmente ajenas al Covid pero muy relacionadas con búsquedas profesionales diferentes, pero también pudo estar relacionado con los aprendizajes que tuvimos, las oportunidades que se abrieron y las cosas que entendimos en el camino que teníamos que asumir y ejecutar.

He podido ver casos de no pocas personas que cuando se les movió el piso, sintieron que su vida se derrumbaba. Pero esas mismas personas con el paso del tiempo encontraron caminos, encontraron alternativas, y hoy los veo felices, aprendiendo nuevas cosas en el camino que seguramente no lo hubieran hecho si las condiciones no hubieran cambiado. Saltaron, muchos de ellos, a otros los empujaron, pero lo verdaderamente relevante es que todos han venido encontrando piso, y en algunos casos pareciera piso de caucho porque han rebotado en grande.

Cuando me comunico con personas o empresas que están pasando por momentos de miedo, zozobra e incertidumbre, con marcadas dificultades, se me ocurre preguntarles 3 cosas:

1.   ¿Qué libros está leyendo que le ayuden a solucionar su problema?

2.   ¿Qué cursos está haciendo que le ayuden a solucionar su problema?

3.   ¿Qué ayuda o acompañamiento está buscando en otras empresas o personas que le permitan solucionar sus problemas?

Siempre van a existir las oportunidades, pero tenemos que hacer algo para encontrarlas. Es real, sucede, las oportunidades están. Lo que sí es irreal, es querer que las cosas cambien haciendo lo mismo que venimos haciendo, o no hacer nada y esperar que las cosas pasen.

Pequeñas perillas mueven grandes puertas. La primera perilla que yo movería, es la perilla de la comunicación. “Es tan importante, incluso más importante, la forma como se dice que lo que se dice”.

Los negocios por más que sintamos que es el mundo formal, son emocionales. Está más que comprobado que el 95% de las decisiones de compra son emocionales, independientemente que después racionalicemos para justificar nuestra decisión.

En nuestra comunicación tenemos que hacerle ver a nuestro mercado objetivo que sabemos qué les duele, que sabemos que genera su dolor, que sabemos cómo solucionarlo, que ya lo hemos hecho antes y que lo volveremos a hacer por ellos, por su bienestar.

Lo único que genera movilización es el dolor. Piensen en su caso propio, piensen en sus últimas decisiones de compra, ¿Qué dolor o necesidad las generó?

Nos pasa también que nos volvemos muy formales, nos ponemos el traje de trabajador, donde pertenecemos a una compañía y nos volvemos aburridos, acartonados, no enamoramos a nadie. De esto se trata, de enamorar a nuestro mercado ¿no?

Imagínenme escribiéndole una carta de amor a mi esposa de aniversario:

“Apreciada María José, por medio de la presente quiero desearte un feliz aniversario. Me siento honrado de que me hayas permitido compartir contigo todos estos años. Cómo has podido ver, mis grandes valores están en el servicio y la calidad, tengo la experiencia de hacerte sentir bien.

Aprovecho este momento de celebración para confirmarte que esta oferta es valida hasta el 28 de febrero, donde tendré que revisar si se hace necesario un ajuste en los precios. Como regalo especial este mes, toda la logística de camino a tu oficina ida y vuelta está incluida en el precio, lo que no está incluido es el IVA.”

Debería hacer una encuesta preguntando dónde creen que voy a dormir la próxima semana si envío esta comunicación. ¡Bajito, el sofá!

¿Por qué pensamos que con los clientes es diferente? Al igual que en nuestras relaciones personales, se trata de entretener, se trata de hacerlos sentir bien, que se sientan identificados con nosotros, que logremos llenar un vacío que tienen, que nuestra presencia, nuestra oferta y nuestra experiencia logren solucionar un problema, satisfacer una necesidad.

No lo duden un minuto, hagan reír a su mercado. No les digo que seamos payasos, digo, hagamoslos pasar un rato divertido.

Seguimos con la comunicación. En el proceso de escribir este artículo decidí consultar varias páginas web al azar, y esto fue lo que me encontré:

“Contamos con profesionales de visión integral y experiencia para entregarle lo mejor para su compañía”.

“Somos un referente en Colombia en la prestación de servicios xxxxx”.

“Somos profesionales rigurosos y los asociados han sido de alta calidad, su trabajo es impecable, nos diferencia el servicio al cliente”.

“Tenemos 22 de años de experiencia entregando asesoría en xxxxx a empresas de diferentes tamaños en Colombia”.

“Estamos 100% comprometidos con la excelencia, le garantizamos la orientación adecuada y la búsqueda óptima de la mejor solución de su caso”.

“Somos un grupo de profesionales con alto nivel de especialización”.

¿Ustedes que opinan? ¿Les genera algo? A mi no. ¿Algo que nos genere recordación? Más grave aún, no hay ningún tipo de diferenciación: “Somos profesionales, expertos, líderes, únicos, tenemos calidad, experiencia, servicio. 

¿Cómo hacer para que mis clientes se acuerden de mí, si todos decimos lo mismo?

Si ya tenemos clara la importancia de la comunicación, no podemos permitirnos que aparezcan las excusas en el camino para no tener las competencias para esto. La comunicación no es más que una habilidad y como cualquier habilidad se aprende, y se puede aprender muy bien. O podemos pedir ayuda, no tenemos que ser buenos en todo ni saber acerca de todo.

Por último, si me siguen y comparten la importancia de la comunicación, actúen, que no sea ese nivel de conciencia sobre el cual decimos, si, tiene razón, y no hacemos nada al respecto. El cuándo es ya!

Cualquier plan o reflexión sin ejecución no es más que un cuadro en una pared y si nuestro negocio no es un museo o una tienda de arte, no pasa de ser un elemento de decoración.

Feliz fin de semana.

Un abrazo,

Miguel Andrés Rozo