Los vendedores suelen ser incoherentes.
¿Por qué te lo digo? Básicamente porque lo veo a diario, yo suelo preguntarles y sus respuestas me lo confirman.
Les pregunto ¿Te gusta que te vendan? En su gran mayoría responden que no. A mí tampoco me gusta que me vendan.
¿Entonces por qué carajos lo que haces como vendedor es ir a venderle a la gente?
Las personas, con los vendedores, son como los tiburones con la sangre, los huelen a kilómetros. Tú mismo, piénsalo, que es lo que haces cuando se te acercan, te llaman o te escriben con intenciones de venderte algo.
Las personas se blindan, generan resistencia a los vendedores y ahí ya perdiste como vendedor.
Apelo a tu coherencia, si eres vendedor y no te gusta que te vendan, deja de vender.
En el artículo de esta semana te voy a mencionar lo que para mí son 3 elementos que evidencian que nos falta mucho para empoderarnos de nuestros resultados para que puedas dejar de sonar como un vendedor y no cierres la puerta para que puedas hacer muchos negocios.
1- Se autentico.
Eso de ¿Tengo el gusto de hablar con Miguel Rozo? Qué alegría saludarlo, Señor Miguel, me encanta saber que usted está muy bien.
Ese cuento es falso, claramente ni te da alegría, ni te da gusto hablar conmigo, me lo estás diciendo para tratar de meterme algo por las narices.
Y si mejor haces algo como, me investigas un poco, deduces mi problema y me dices algo similar a:
Hola Miguel, es Juan Pérez de la empresa ACME, con frecuencia me encuentro con que las empresas sufren de (mi problema), lo que no les permite conseguir (los resultados que yo espero).
¿Estaría usted en contra de tener una corta llamada / reunión para entender bien su situación? Es probable que ni siquiera seamos una solución para usted. Pero, ayudamos tantas empresas, que en nuestra opinión la reunión se justifica.
2- La forma de cotizar.
Lo único relevante que colocamos en las cotizaciones es el precio y después, tú, vendedor, si tú, te lamentas porque es lo única razón por la que puedes o no hacer un negocio.
Alguno se quejará de su propia empresa, pensando, es imposible vender siendo más caros. Todo es culpa del área de finanzas o de los dueños que se la quieren ganar toda.
Te recomiendo cambiar tu modelo tradicional de enviar propuestas comerciales, a uno enfocado en lo que el cliente realmente está comprando.
Son 9 pasos:
Dolor, solución única, narración de historias, objeciones o cucarachas, reducción del riesgo, prueba, escasez, inversión y llamado a la acción.
Sigue este paso a paso y vas a dejar de sufrir por conseguir resultados a fin de mes.
Si quieres un instructivo completo y con detalles, acá lo consigues, https://propuestascomercialesganadoras.com
Si lo utilizas vas a ver la diferencia.
3- Entrenamiento y capacitación.
Los vendedores son incoherentes al no conectar su expectativa de resultados con su curiosidad e interés en aprender y capacitarse.
Esto me acuerda de la historia de Jack Nicklaus, uno de los 3 mejores golfistas de la historia, cuando le preguntaron ¿Cuál es el golfista que usted más admira?
Respondió: El golfista aficionado. No práctica, no calienta, no estira y pretende hacer par desde el hoyo uno. Esto es admirable.
Lo mismo sucede con los vendedores, no practican, no se preparan, sus carreras fueron otras, son empíricos en su gestión y tanto ellos como las empresas para las que trabajan, pretenden que salgan y vendan un montón.
¿Te has visto identificado (a) en alguna de estas?
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo