Esta semana vamos a hablar de una de las formas de sacar el precio de la ecuación en un proceso de ventas o negociación.
¿La única? no, una de las formas.
Ya sé, me lo dicen muchas veces, a la gente solo le importa el precio, pero estos mismos que me lo han dicho, cuando lo interiorizan, van cambiando su forma de pensar.
Tiene que ver con el mindset, ¿El de tu cliente? No, el tuyo.
Esto va a que a mi edad me dio por volver a jugar futbol.
Posiblemente una total irresponsabilidad, el riesgo de romperse algo es alto, pero la vida es corta y si nos rompemos algo, lo pegamos y listo, es una forma de ir venciendo los miedos, algunos se botan de un avión en paracaídas, yo volví a jugar fútbol.
El caso es que me aceptaron en el equipo, sin entrar en más detalles, teníamos partido el Domingo 7am.
El sábado en la tarde, de manera muy organizada, empiezo a alistar todo.
Guayos, vendas, esparadrapo, medias, camiseta, la pantaloneta roja del uniforme.
La historia sigue cuando la pantaloneta roja desapareció. Se esfumó, se la robaron.
¿Quién se va a robar algo rojo?
Cosas pasan.
Después de buscar por toda la casa, decido salir a comprar una.
Empiezo a buscar en el celular almacenes de uniformes deportivos en Bogotá mientras le iba preguntando a todos mis amigos si alguno tenía una que me pudiera prestar.
8:30pm y seguía dando vueltas, no pensé que fuera tan difícil conseguir una pantaloneta roja, no se imaginan la cantidad de almacenes que visité.
Andrés que es un gran amigo, tipazo, me dijo, el Éxito puede ser una opción (Para los no Colombianos, el Éxito es un almacén de retail).
La filosofía de Andrés no fue muy motivadora, pero si muy realista:
“Que lo dejen en la banca por tronco, no porque no tenga uniforme”
Con la ayuda de Andrés se consiguió la pantaloneta en el Éxito. Piscinera, plástica, de bolsillos, no especialmente hecha para jugar al fútbol, pero funcionaba.
El costo: $26,000 pesos – US$7 dólares.
Sin que ustedes sepan mi situación financiera, no creo que sea relevante, ¿Creen que hubiera pagado?
$40,000
$60,000
$80,000
$100,000
Y aquí esta la lección del día, solo una.
Cuando logran solucionar un dolor el precio deja de ser relevante.
¿Cuál es el camino a seguir?
Escribe claramente en un listado los dolores que solucionas a tu mercado, a partir de allí determina cuál es tu valor diferencial con respecto a otras ofertas, es una forma de arrancar.
Posteriormente estos mismos dolores van a ser la base de tu segmentación de mercado y de la forma de encontrar tu cliente ideal, pero eso ya es otra historia.
Si requieres resultados y te interesa seguir avanzando, podemos agendar un café por acá:
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Espero que les sirva en sus procesos de ventas y consigan muchos resultados.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
Ayudo a dueños y gerentes de empresas con negocios B2B a lograr resultados y crecimientos sostenibles en ventas, sin esos planes de acción y capacitaciones eternas que nadie ejecuta.
Creando sistemas para su empresa, que respaldan su gestión comercial y de negociación.
Es diferente que te digan cómo hacerlo, a que te acompañen a volverlo una realidad.