Nos invitaron a una fiesta de cumpleaños, la fiesta de cumpleaños de un amigo, una fiesta sorpresa.
Que haya sido sorpresa no tiene nada que ver con esta historia.
Un lindo almuerzo, repetí y como en todos los cumpleaños había ponqué. Un muy buen ponqué. Por aquí si viene la historia.
Mi esposa va donde la dueña de la casa y le pregunta ¿Dónde compraste el ponqué?
Lo hizo ella, señalando a una de las invitadas a la fiesta.
Mi esposa se para como un resorte, se acerca a la que hace los ponqués y empiezan a conversar.
La vendedora, sin dejar mediar muchas palabras en la conversación, suelta una frase que es una gran lección de ventas para todos:
“De entrada te digo, son caros”
Paso seguido explicó por que eran caros, claramente detalló el nivel de valor que recibían sus clientes.
Hubo muchas cosas que, si no entendí, las oí hablando de vainilla, de la proporción justa de la mantequilla, del balance no sé de qué.
No me pregunten.
A mi me generó un golpe de autoridad muy grande.
De entrada, logró sentar su posición, si eres de las que no va a reconocer el valor de mi producto, de lo que entrego, no hay problema, podemos ser amigas, pero no eres un cliente para mí.
Me dio la sensación de, esta mujer tiene un gran producto. De no es uno más en el mercado, realmente hay un diferencial, se esfuerza por entregar algo realmente bueno y cobra por eso.
¿Si la pregunta es si yo compraría este ponqué caro? Tengo que ser honesto. El poder y la autoridad en mi casa no me permiten comprar ponqués.
Las empresas, en muchas ocasiones, se quedan cortas en 2 cosas, en comunicar su valor al mercado y cobrar por este valor.
Les podría decir que la gran mayoría de las veces no es que no exista el valor, simplemente no lo han establecido claramente y no saben como comunicarlo. Claramente tienen que dar precio.
“Precio es lo que pagas, valor es lo que recibes”
Al día siguiente no me podía quedar con la duda, así que le pregunté a mi esposa ¿Le comprarías el ponqué a ella?
Indudablemente. Es más, ya la recomendé, me contestó.
Para construir tu estrategia de valor al mercado, fácil, click acá y conversamos:
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
Respaldo gerencial de acompañamiento en la ejecución. Para diseñar y desarrollar tu estrategia de ventas y negociar eficientemente con énfasis en la comunicación y el valor.
Es diferente que te digan cómo hacerlo, a que te acompañen a volverlo una realidad.