Si tienes problemas para vender, si crees que no vendes lo suficiente, si tus resultados dependen de que aparezca el negocio salvador y te la pasas buscando equipos y líderes comerciales sin mucho éxito, esto te va a interesar leerlo.
Yo era de los que quería hacer negocios vendiendo la experiencia, la calidad y el servicio de la empresa.
Recuerdo mis comienzos en el área comercial.
La base de todo era conocer muy bien el producto, ser especialista en su uso, soportado en un conocimiento técnico que le generara confianza al mercado, de que yo podía guiarlos en el camino.
A esto tenía que sumarle el relacionamiento: buscaba generar conexiones y amigos en el camino que me hacían más fácil el proceso.
Creía que mis ofertas debían ser claras, con un presupuesto bien presentado y unas condiciones comerciales bien definidas.
Los precios se establecían basados en 2 elementos:
El costo de producción más un margen, que se conectaba con los costos que tenía la competencia para producir o importar lo mismo que nosotros ofrecíamos.
Esto me llevaba a concentrarme únicamente en el precio y la disponibilidad para vender.
La pregunta ERA: ¿Con qué precio cierro este negocio?
Nunca: ¿Cuál es el valor diferencial que estoy entregando de manera que pueda maximizar mi precio de venta?
Lo peor, me consideraba un experto vendedor que en realidad tenía muchas cosas que aprender por delante.
Muchas compañías y personas siguen trabajando de la misma manera.
¿Por qué es tan común esto?
Sucede que nadie me enseñó cómo hacer la gestión comercial, creí que debía crecer como ingeniero, nunca nadie me dijo que debía ser un mejor vendedor, ni sabía cómo ni por donde.
Lo hacía a mi mejor saber y entender y lo que iba viendo en mis compañeros.
Hacíamos lo mejor posible, la actitud y el compromiso nunca faltó.
El verdadero cambio.
Hay cosas muy valiosas que vale la pena rescatar de esa forma de trabajar.
- El relacionamiento es algo para no soltar nunca. Hacia los decisores.
- El expertise técnico es necesario, pero enfocado en la relevancia para el mercado, no importa lo que yo piense «de».
- La capacidad para generar la necesidad en el cliente fue un gran aprendizaje, siempre lo hicimos generando soluciones.
Pero, hay muchas otras cosas por optimizar.
Arranco por lo que para mi es lo más importante:
Hacer que nuestra gestión comercial esté enmarcada dentro del valor.
Trabajar en torno al valor no es fácil, sin embargo todo empieza a cambiar cuando entiendes que nuestros clientes nos pagan con su dinero por el valor que reciben de nosotros y no por un producto o servicio.
Yo creía esto último.
Nunca me detuve a analizar en esa época qué era realmente lo que el cliente quería, yo me conformaba en transar, generar necesidad consciente y valiosa, ofertar esa necesidad y a través de esto vendía.
No me preguntaba cosas cómo:
¿Qué es relevante para mi mercado?
¿Por qué lo que para el cliente A es relevante puede ser que para el B no signifique absolutamente nada?
Algo tan importante como la segmentación fue algo que nunca hicimos, más allá de las estadísticas de seguimiento y control.
Entender lo que la calidad, el servicio y la experiencia puede hacer por nuestros clientes es lo que verdaderamente importa.
Es muy probable que mientras nosotros estemos hablando con el pecho inflado de la cantidad de años que tenemos de experiencia, nuestro potencial cliente esté pensando, en caso de que nos siga escuchando:
Muy bien ¿Y?
No es de asombrarse porqué muchos siguen rogando de que la oferta gigantesca que enviaron sea aprobada por el cliente, así éste ya no conteste el teléfono cuando intentamos contactarlo.
Hay caminos.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
CEO netING
«Me paro al lado de dueños y gerentes de empresas para lograr resultados en ventas y crecimientos sostenibles. Creando aprendizaje en la ejecución, sin esos planes y capacitaciones eternas que nadie ejecuta»