Te podría decir que el mayor dolor hoy en las empresas es que no venden lo que quisieran vender, lo que necesitan vender.
Pero.
Hay un dolor subyacente que está emergiendo en muchas, que podría ser de la misma magnitud de este que te mencioné arriba. Y es, no consiguen conformar equipos comerciales. Es difícil conseguir gente con el perfil que necesitan para que vendan por ellos.
El gran error, desde mi punto de vista, está en asumir.
Una de las cosas que más mata las ventas es asumir, pero también es mortal a la hora de contratar. Se suele pensar que una persona porque tenga experiencia (años) trabajando en el área comercial, tiene grandes habilidades en ventas. Es bien probable que lo haya hecho de manera empírica toda su vida.
También de que porque tuvo resultados en una empresa, los va a tener en la nuestra. Y no es porque sean sectores diferentes; es porque no sabemos en qué estaban apalancados sus resultados, a veces en el letrero o en las condiciones de mercado de donde estuvo trabajando.
Lo otro es la disyuntiva, contrato alguien ya con trayectoria o contrato a una persona junior con potencial y lo desarrollamos; con 2 riesgos latentes. Que sea bueno, crezca y cuando crezca se vaya con las habilidades o que no funcioné y desperdiciemos 12 meses de formación y lo que esto cuesta.
Jack Welch, considerado el mejor CEO del siglo pasado, quien lideraba General Electric, escribió en su libro Winning:
“La probabilidad promedio de acertar en la contratación de una persona para tu empresa es del 50%, si eres muy bueno en esto, este número sube al 60%”.
Bajo cualquier concepto, tener un margen de error del 50% o del 40% es una barbaridad.
Que se te agranda a más del doble si no lo haces con el expertise que se necesita.
Así que acá te voy a dar lo que tienes que encontrar cuando busques a una persona para tu equipo comercial. Eso de los años de experiencia está mandado a recoger.
* Qué le guste vender. Qué este ahí por las razones correctas. No todos quienes trabajan en ventas, disfrutan vender, están allí por otras razones. Suena obvio, pero no lo es tanto, es fundamental que les guste.
* La actitud. Contrata la actitud y entrena la aptitud.
* Qué tenga curiosidad intelectual. Es una persona que va a crecer muchísimo y va a profundizar sobre el valor que tu empresa entrega.
Nada más.
Bueno, lo otro va por default, ética, trabajo en equipo, honestidad, etc. Y afinidad con tu cultura empresarial.
¿De dónde sale esto? De estar 25 años entrevistando gente y ver que funciona y que no. Hay patrones, no certezas absolutas. Por esta razón es que a algunas compañías les ayudo en su proceso de entrevistas para contratar equipos comerciales. Si es tu caso y estás buscando equipo o líder del área, escríbeme de vuelta, es mucho el tiempo y dinero que te puedes ahorrar.
Suelo entregar informes y/o presentación de los hallazgos.
Algo en lo que coinciden quienes consiguen el éxito, es que lo lograron gracias al equipo que armaron.
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No más por hoy.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo