Empecemos por el principio o por delante como quieran. Todos vendemos.
Hace poco en un paralelo que hacíamos con la decisión de contratar a Lionel Messi en el Inter de Miami, trataba yo de responder una de las preguntas más frecuentes que recibo por estos días, ¿qué debo tener en cuenta a la hora de contratar a alguien para liderar o hacer parte de un equipo comercial?
Lo puedes leer acá: https://miguelrozo.co/3-claves-para-construir-el-mejor-equipo-para-vender/
A la hora de contratar...
Y aunque eso es en lo que yo me concentro y en lo que recomiendo que te concentres a la hora de contratar, siento que se quedó algo por fuera.
La habilidad que si o si una persona que vende debe tener.
¿Saber comunicar? Muy importante.
¿Capacidad de relacionarse? Es clave.
¿Manejo de la frustración? La va a necesitar.
¿Orientación a resultados? Necesaria.
¿Persistencia? Si, mucha, pero con metodología. De lo contrario se vuelve peor que una novia fea.
La mamá de todas las habilidades
Hay una que nos está faltando y es la más importante:
Capacidad de entendimiento.
Siempre que busques un comercial para tu equipo, en el rango que sea, busca que tenga la habilidad para entender a tus clientes.
Se trata de solucionar ¿no? Y qué vas a poder solucionar si no logras entender lo que tu cliente necesita. Por ahí comienza todo.
Lo bueno de esta habilidad, la Mamá de todas las habilidades para vender, es que no es como el talento de Messi, escaso y de una sola persona. No. Es una habilidad al alcance de todos.
Los pasos para adquirirla
Lo que debes hacer para adquirirla.
1) Creerme. Suena una bobada, pero debes concientizarte en que esta es LA habilidad.
2) Enfócate en leer a las personas y las empresas, deja de pensar en tu producto o servicio y la forma de como metérselo por las narices a tus clientes. Olvídate de eso. Escucha, observa, anota lo que ves y lo que oyes, organiza la información.
3) Crea patrones. No jefes, patrones de comportamiento. Si haces con juicio el trabajo vas a empezar a encontrar que el 90% de lo que hacemos, cómo reaccionamos, la razón por la que tomamos decisiones de compra, es casi la misma en todas las personas. Te va a facilitar el proceso de entendimiento. Agrupa los patrones que vas encontrando y empiezan a aparecer tus segmentos.
4) Crea un listado de preguntas que puedes ir probando para entender a tu cliente objetivo. Las puedes tener escritas en tu interacción con el cliente. En el colegio hacerlo lo llamaban copiar, a la hora de hacer gestión de negocios se llama ser profesional.
Solucionar más que vender
Piensa en cuál es la habilidad más valorada en un médico, yo te diría que la capacidad de diagnosticar, puede ser un gran cirujano, pero si te saca el apéndice con gran precisión, cuando lo que tenías era cálculos en el estómago, no estamos avanzando de a mucho y tu dolor sigue.
¿Existen cálculos en el estómago? Ya dudé.
Ahora, tengo un libro que está ayudando a mucha gente. Puedes decir, no leo o no me gasto un peso en eso. Allá tú. Quienes lo están utilizando están viendo resultados.
Si quieres tener las herramientas de quienes consiguen resultados con consistencia, es acá: https://switchy.miguelrozo.co/libro
Como dijo Einstein, no esperes tener resultados diferentes si sigues haciendo lo mismo.
Un abrazo apretado,