Déjenme saber esto de alguna manera: ¿Son ustedes parte del movimiento de la incoherencia empresarial?
¿Son ustedes parte, por ser responsables de ello? ¿O simplemente por dejarse llevar por esto?
¿Qué es lo que más quieren las empresas?
Ventas
¿Qué es lo que más necesitan las empresas?
Ventas
No es un gran descubrimiento, no es para un premio Nobel.
Lo que sí es sorprendente es lo que me encuentro a diario en el mercado.
Son muchas las empresas que se enfocan en el producto y/o en el servicio.
¿Eso está mal? No. Lo que sí está mal es que se olvidaron por completo de quienes venden.
Los de mi generación lo deben haber vivido al salir de una fiesta, que maneje el que esté menos borracho. Ese es el que designamos como comercial. Suena sensato, pero no deja de ser una irresponsabilidad.
¿Cuándo fue la última vez que le dieron herramientas y capacitaron a su equipo comercial?
¿Han construido una estrategia comercial?
¿Están alineados con una propuesta de valor en torno a segmentos de mercado?
¿Tienen claro lo que realmente les están comprando? ¿Saben lo que el mercado busca?
¿Tienen claro lo que deben comunicar y cómo?
¿Por dónde?
¿Saben diferenciar las diferentes etapas en las que puede estar un cliente?
¿Miden el proceso? ¿Han pensado que lo que no se mide, no se mejora?
¿Las presentaciones que hacen son wow, o las hacen como las hace todo el mundo? ¿Tienen idea lo que cuestan las presentaciones ineficientes?
¿Son profesionales en negociación, o los dejan salir al mercado con lo que saben empíricamente? Para después exigirles resultados que no se les dan.
En las universidades no enseñan ni a vender ni a negociar.
¿Llevan un proceso formal de registro, seguimiento y control de sus clientes y oportunidades?
¿Son conscientes del proceso de administración de sus clientes actuales, de quienes les compran?
No estoy en desacuerdo de trabajar por tener el mejor producto y servicio posible, pero les puedo contar algo que veo con frecuencia.
Hay muchos productos más o menos que se venden a manos llenas, habiendo muchos mejores que estos, que realmente no logran conseguir resultados.
¿Cuál es la respuesta?
¿El mercado, el precio del dólar, el gobierno de turno, el del petróleo, el clima, el fondo monetario internacional o la competencia?
Noooo.
La respuesta es una sola, no cuentan con una metodología estructural en ventas que sea ejecutada.
Está semana fue de muchas preguntas, algunas de las respuestas las pueden encontrar, acá:
¿Acá? Si justo acá.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
Respaldo gerencial de acompañamiento en la ejecución. Para diseñar y desarrollar su estrategia de ventas y negociar eficientemente con énfasis en la comunicación y el valor.
Es diferente que te digan cómo hacerlo, a que te acompañen a volverlo una realidad.