Con los 2 últimos correos enviados se ha venido levantando polvo con la discusión de que el mercado solo compra por precio.
Los que no los leyeron los pueden encontrar en www.neting.co/blog
Para los que me vienen acompañando a través de esta newsletter y el blog “Crear o Sobrevivir”, ya deberían conocer lo que pienso, cuando te compran por precio es claramente por que no perciben el valor que reciben de tu producto o servicio.
Ahora, sigamos hablando de lo mismo, pero cambiemos de enfoque.
Lo vi especialmente en una empresa a la que estuvimos acompañando, pero no es la única, lo veo en muchas.
Me dijeron: Miguel, a mi solo me compran por precio, en mi mercado solo buscan la cotización más baja y a esa le compran.
Así que, para no dar más vueltas con el tema del valor, les pedí que me dejaran ver sus cotizaciones.
Me encontré con que incluyen esto:
Fecha, ciudad, a quien iba dirigida, un cuadro de precios con descripción del producto o servicio, el famoso y reconocido atentamente y una firma.
¿Cómo no van a querer que lo único que les miren sea el precio si es lo único que ponen en una cotización?
Hace poco, haciendo una mentoría les decía, vamos a empezar a trabajar, vamos a estar juntos las próximas dos horas, pero les pido el favor, de ninguna manera vayan a mirar esta mancha gigantesca que tengo en la camisa.
¿Qué creen que van a estar mirando durante las próximas 2 horas? Obvio, la mancha en la camisa.
Si bien la mancha en la camisa no pasaba de ser un ejemplo, los problemas a la hora de cotizar son totalmente reales y más comunes de lo que ustedes se lo puedan llegar a imaginar.
Algunos adicionan los años de experiencia, el gran servicio que prestan, el conocimiento que tienen, lo que incluyen, lo que no incluyen, garantía de cumplimiento, donde están ubicados, cuantas oficinas tienen, etc, etc, etc.
“Al mercado le importa muy poco quienes somos y que hacemos, lo único que le importa es lo que podemos hacer por ellos”
Recientemente tuve 2 casos, ambos con la misma incredulidad, uno me decía ¿Es en serio que debo cotizar de esa manera? El otro, pero voy a pasar de una cotización de una a tres páginas ¿Alguien si la va a leer?
En ambos casos recibí mensajes de asombro y agradecimiento, negocios cerrados sin dar ningún tipo de descuento. En una de ellas el cliente le dijo, su oferta me transmitió seguridad y confianza.
Es parte de lo que hacemos, de lo que entregamos, dentro de esto la formula para generar ofertas comerciales ganadoras, un documento con el paso a paso de cómo construirlas, para que en el peor de los casos tu cliente se quede con la sensación de, tenía que haberlos contratado, si es que el negocio no es tuyo.
Son 8 pasos a tener en cuenta, solo 8.
La conversión crece y mucho, créeme.
Si requieres resultados y te interesa seguir avanzando, podemos agendar un café por acá:
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Trabajamos por tus resultados.
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
«Ayudo a dueños y gerentes de empresas de negocios B2B a lograr resultados y crecimientos sostenibles, sin esos planes de acción y capacitaciones eternas que nadie ejecuta, creando sistemas para su empresa, que respaldan su gestión comercial y de negociación»