Este es un aprendizaje de una conversación, que tranquilamente les podría estar pasando en sus empresas.
Hablando con un amigo, Presidente de una gran empresa. Pareciera que a eso me dedico hoy en día, a conversar.
Si, pero no.
El caso es que me estaba contando de su proceso de selección de profesionales de Ingeniería, para su empresa, los requisitos técnicos que se tenían y lo estrictos que eran a la hora de elegir a alguien.
Impresionante, cuidan el producto y el servicio.
Acto seguido le pregunté: ¿Qué proceso de selección utilizan para los comerciales?
Silencio en la sala.
Mi siguiente pregunta fue más que obvia: ¿Por donde entra o deja de entrar el dinero a tu empresa?
Se me vino a la cabeza los partidos de fútbol en primaria, cuando el que considerábamos más malo, iba al arco.
Lo mismo está pasando con los equipos comerciales, Usted que habla bien, que tienen buena presencia, vaya y venda.
¿A qué horas fue que empezamos a subestimar la gestión comercial?
¿A qué horas fue que decidimos construir planes de inducción y capacitación para cargos técnicos, y asumimos que los comerciales ya saben como es que se hace?
Ser comercial es un verdadero arte, que se aprende si, que se desarrolla también, que se construye con una metodología adecuada y ejecución de la misma.
Al final todo se reduce a una palabra, ACCOUNTABILITY.
Accountability traduce:
“Ser responsable por”
Básicamente significa que debemos ser responsables por cada una de las decisiones que tomamos y por las que no tomamos.
Y si nuestra decisión es poner al más malo en el arco sin entrenamiento, formación y desarrollo, puede ser que hagamos muchos goles, pero la probabilidad de que nos hagan más, es muy alta.
Con la consecuencia obvia de perder los partidos.
¿Qué tanto estás vendiendo? ¿Cómo está tu tabla de resultados?
Cuentenme que opinan.
Un abrazo,
Miguel Rozo
www.neting.co
“Te imaginas tener el respaldo a nivel Gerencial, de un amigo que te oriente y te proteja. Para escalar tus ventas, negociar muy bien sin afectar las relaciones comerciales y comprar estratégicamente conectando. Eso es lo que soy yo, eso es netING”