Una forma que te voy a contar para que lleves tus sesiones de seguimiento a tu equipo y de oportunidades a un siguiente nivel. Ninja pro.
Comencemos con que es fundamental hacer seguimiento. Ya seas tú solo o tengas un equipo. Si ya lo haces de manera sistemática, felicitaciones, hay muchos que ni lo hacen, pero con un poco de metodología como la que te voy a contar acá podrás ver una que otra diferencia en tu conversión.
Lo que se acostumbra.
Hacer seguimiento a la operatividad del proceso.
Pongamos a Lionel Messi como ejemplo.
El camino que lo hubiera llevado a no ser el Lionel Messi mejor jugador de fútbol del mundo:
Seguimiento a Lionel, el jugador a que debía patear 50 tiros libres después de cada entrenamiento.
Un conteo diario y con observaciones de por que no pateo los 50. O posiblemente pateando 30 a conciencia y los otros 20 por cumplir el indicador.
El camino que lo llevó a ser The GOAT. The Greatest Of All Times. Y ojo que yo no soy fan de él, pero al pan pan y al vino vino.
Enfocar en mejorar su habilidad. Donde pone el pie de apoyo, como debe ir la inclinación del cuerpo, que músculos debe fortalecer en el gimnasio para esto, como respirar para tranquilizarse cuando la presión es alta, trabajar en su mentalidad y en la autoconvencimiento, conocer con que parte del pie impacta el balón dependiendo de lo que quiera lograr, etcétera.
Convéncete de algo, esto al igual que el vender, es un juego de habilidades, no de números. Si patea 50 diarios, sin técnica, el problema se va a incrementar. O en el mejor de los casos, no va a mejorar.
Es imposible tener resultados diferentes, si sigues haciendo lo mismo.
Y no es que lo estes haciendo mal, hoy asumo que tienes cierto nivel de conversión que espero estes midiendo. Este número es el reflejo del nivel de habilidad tuyo o de tu equipo.
Entonces, para subir tu conversión, no es un tema de hacer más, es un tema de hacer mejor. De mejorar tus habilidades.
Como Lionel.
Te cuento como.
- Escribe el paso a paso de los elementos que debes ejecutar para cerrar un negocio. Desde el comienzo.
- En cada uno de ellos debes medir el porcentaje de avance entre cada una de las etapas.
- Establece cuales son las habilidades que debes tener para hacer avanzar con mayor efectividad entre etapa y etapa. Algunas de ellas pueden ser: Comunicación, entendimiento del dolor del cliente, estrategia de seguimiento, presentación, estructura de tu cotización, etc.
- Revisa cuáles números tienes bajos en el avance de las etapas.
Y listo, ya con esto cuentas con las habilidades en las cuales debes trabajar.
No pidas crecimiento, si no haces nada por entender las habilidades que necesitas optimizar.
Si quieres una idea más que global de elementos esenciales para la gestión comercial, puedes comprar mi libro Solucionar más que vender.
Abrazo apretado,
Miguel Rozo