Gestión comercial de tu empresa: cómo evaluar el nivel de madurez.

junio 29, 2023

Se trata de saber dónde estás y a dónde quieres llegar en la gestión comercial.

Para quienes me leen de manera semanal, habrán visto que mi estadística es que el 90% de las empresas son empíricas a la hora de hacer gestión comercial y por consiguiente no consiguen resultados de manera consistente.

La pregunta siguiente debería ser ¿Qué tan empírico eres? ¿Y a dónde quieres llegar con respecto a tu gestión comercial?

Y lo anterior lo debes conectar con cuánto esfuerzo estás dispuesto a poner para conseguir tus objetivos. No es que sea difícil, es que:

No consigues lo que quieres, consigues lo que trabajas por.

Adaptando el sistema de CMMI

Para esto he venido adaptando al proceso de gestión comercial el sistema de CMMI.

CMMI corresponde a las siglas de Capability Maturity Model Integration y se refiere a los modelos que asumen las mejores prácticas que ayudan a las organizaciones a mejorar sus procesos, que expresan cuando integras a los modelos en las empresas conceptos de capacidad y madurez, que adaptados al modelo comercial funcionan de la siguiente manera:

Los cinco niveles de madurez:

1). Inicial: Las organizaciones en este nivel tienen poca o ninguna disciplina de proceso. Los procesos son por defecto e impredecibles, las ventas y su nivel de profesionalismo dependen exclusivamente de las personas que estén ejecutándolo. Muchas veces son los fundadores quienes lo hacen, pero todo está en su cabeza. En términos generales, a la topa tolondra, dependes de que el mercado te encuentre y se interese en lo que haces.

2). Gestionado: las organizaciones de este nivel han establecido prácticas básicas de gestión de procesos. Tiene políticas comerciales donde establecen precios, descuentos y niveles de aprobaciones que con frecuencia se vuelven obsoletos. Trabajan basados en su razón de ser, buscan formas de que el mercado utilice lo que fabrican o comercializan. En ellos no existe un enfoque sistemático para trabajar en torno al valor. Podrían ser organizaciones que han venido buscando un sistema, pero que trabajan de manera anticuada.

«La gestión comercial tradicional está muerta»

3). Definido: Las organizaciones en este nivel tienen procesos bien definidos y maduros. Los procesos están completamente documentados, hay una cultura de registro de la información, tienen claramente identificado las etapas de las oportunidades y las utilizan en la gestión, de la misma manera que las etapas de los clientes y hay un fuerte enfoque en la optimización del valor hacía su mercado. Sin embargo siguen volando su avión mirando por la ventana. Todo bien en día soleado, en un día nublado se complica.

4). Administrado cuantitativamente: las organizaciones en este nivel utilizan métodos cuantitativos para medir y controlar sus procesos. Saben para donde van y han establecido numéricamente cuales son esos valores que deben alcanzar y saber si están llegando. Esto les permite tomar decisiones basadas en datos sobre cómo mejorar su desempeño. Vuelan con instrumentos.

5). Optimización: las organizaciones de este nivel buscan constantemente formas de optimizar el valor que entregan a su mercado. Lo preguntan de manera constante e implementan lo que van encontrando para ser más eficientes en sus mercados. Aguilas totales y consistencia en los resultados.