Esto les va a interesar al ser negociador. Sí por si no lo sabías eres negociador y estas negociando todo el tiempo. Así que mejor hacerlo bien ¿no?.
Permítanme arrancar con un pequeño fragmento de la canción Civil War de Guns And Roses que aplicó en su momento, aplica ahora y si seguimos con esa disfuncionalidad que a veces tenemos los seres humanos, va a aplicar siempre:
«Mis manos están amarradas, los billones se mueven de un lado al otro y las guerras continúan con un orgulloso lavado de cerebro.
Por el amor de Dios y nuestros derechos humanos, todo lo eliminan manos sangrientas que el tiempo no puede ocultar y son arrastrados por su genocidio…….
….. Tu hambre de poder está enviando soldados en una tienda de víveres humanos, no están frescos»
Pero más que hablar de la atrocidad de la guerra que está sucediendo en este momento, me gustaría mencionar dos ejemplos donde estuvimos cerca de presenciar una más, pero que por cosas del destino y de los esquemas de negociación, afortunadamente se lograron solucionar de manera pacífica.
NEGOCIACIÓN RETROGRADA Y OBSOLETA: NEGOCIAR POR POSICIONES
Hace unos 60 años el Presidente de USA Jhon F. Kennedy y el primer ministro de la URSS Nikita Kruschev negociaban las inspecciones militares que Estados Unidos podía realizar en la Unión Soviética.
Ambos asumieron posiciones, Kruschev ofreció máximo 3, Kennedy exigía al menos 10. Ninguno cedió y esto casi nos lleva a una guerra nuclear.
¿Alguno acaso se preguntó?
¿Qué incluimos en las 3 o 10 visitas?
¿Cuánto tiempo?
¿Cuántas personas?
Negociar por posiciones es retrogrado, ineficiente, deteriora las relaciones y nos lleva a aceptar acuerdos insensatos.
No lo hagan más.
NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS
En la disputa del territorio del Sinaí entre Egipto e Israel lograron entender los intereses de cada una de las partes.
Ohhhh sorpresa, eran complementarios.
La mayoría de las veces los intereses son de esta manera.
Israel tenía interés en su seguridad y Egipto en su soberanía. Así que acordaron que Egipto se quedaba con el territorio donde ondearían sus banderas, pero con la condición de que esta zona estuviera cien por ciento desmilitarizada.
Solución pacífica donde cada una de las partes logró conseguir su objetivo, sin llegar al tan simplista y poco eficiente mitad y mitad.
¿QUE TAN DIFÍCIL ES NEGOCIAR Y POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE?
Es una pregunta que recibo con mucha frecuencia, viene acompañada de autodefiniciones como, no soy bueno negociando.
Negociar bien es tan difícil como montar en bicicleta, la primera vez asusta, pero una vez que decides intentarlo, mejor con ayuda, es cuestión de muy poco tiempo de que se te vuelva un hábito que te salga natural.
Ayuda y mucho si siguen estos 6 pasos:
- Planeación de la negociación, no lleguen a improvisar por favor.
- Investiguen previamente.
- Pongan un signo de interrogación en todo lo que vayan a decir.
- Escuchen.
- Relaciónense
- Practiquen.
Y terminamos como arrancamos, la importancia radica en que todo el tiempo estamos negociando, todos y cada uno de nosotros.
Cada vez son más las empresas y lideres que están queriendo optimizar sus metodologías de negociación y están trabajando con nosotros, ¿y tú? ¿Sigues regateando?
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
CEO netING
«Respaldo la gestión de dueños y gerentes de empresas de negocios B2B a lograr resultados y crecimientos sostenibles, sin esos planes de acción y capacitaciones eternas que nadie ejecuta, creando aprendizaje en la ejecución para su empresa, que respaldan su gestión de ventas»