Me reuní con el Presidente de uno de los grandes grupos empresariales de consumo masivo en Colombia. Un bacán, un tipazo.

Cuando hablo con las personas en este tipo de reuniones, para mí, una forma de mostrarles respeto por la conversación es anotar todo lo que puedo y lo que quiero hacer hoy es un resumen de los puntos a destacar de esta conversación.

Posiblemente sean de tu interés.

¿Arrancamos? Arranquemos.

Todo comienza con una propuesta de valor, que para el es donde se expresa la diferenciación y los beneficios al consumidor.

Las propuestas de valor deben estar segmentadas. La segmentación está en las necesidades.

En el consumo masivo se considera cliente a quien compra para revender, quien compra para su uso se le denomina consumidor.

Al cliente la propuesta de valor esta en el modelo de negocio, siempre centrando la atención en el negocio.

Las principales funciones del equipo comercial están en garantizar el volumen que el mercado necesita y hacer una ejecución del precio correcto. También verificar que haya una muy buena ejecución en el punto de venta. Presencia.

El mayor reto que tienen estos equipos es la agilidad operacional, el producto debe estar disponible en las condiciones específicas de cada canal.

El éxito del negocio esta en la disciplina operacional, por eso trabajan en:

• Empoderamiento de sus equipos.
• Tener un proceso aceitado.
• Contar con la tecnología que lo facilite.

Por el lado del equipo de marketing, se deben asegurar los niveles de servicio y el go to market.

Miden y es una de sus premisas esenciales. Son rigurosos en esto. Cuentan con una batería de indicadores que revisan diariamente. 

Tienen claramente interiorizado que el mercado cambia su percepción de valor a una gran velocidad y por esto todo el tiempo le están preguntando a sus consumidores para entender en detalle cuáles son sus necesidades.

Cuando le pregunté ¿Su gestión está basada en objetivos? Su cara fue de, obviooooo, no podríamos conseguir lo que conseguimos si no fuera así.

Tienen una gran problemática y es la rotación en sus equipos de trabajo. A mi me queda la sensación de que les falta conectar los objetivos individuales de los equipos con los objetivos de la organización.

Mi conclusión principal.

Esta es una empresa que, yo al menos, conozco de siempre y se podría llegar a pensar que, con semejante nombre y reconocimiento, las cosas funcionan per se. Pero nada más errado, son profesionales al 200%, tienen método, miden, ejecutan, entienden el mercado, hacen seguimiento, venden valor, tienen un sistema creado.

Muchas de las cosas que vi, nos la veo en el mundo empresarial y vuelve a mi cabeza la reflexión.

¿Cuál es el porqué de tus resultados?

Un abrazo apretado,

Miguel Rozo

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