Cada vez que comienzo a trabajar con una empresa nueva, las que acompañamos, me encuentro con una cosa en común. Su propuesta de valor no es clara o no existe.
Si me da por hacer un quiz, donde le digo a los lideres de la empresa, saquen un papel y escriban la propuesta de valor, por lo general escriben cosas diferentes.
Correctas si, pero diferentes.
Adicionan palabras como: yo creo, para mi es, lo que yo interpreto podría ser.
También están las que no tienen propuesta de valor.
En los niveles avanzados me encuentro a las que tienen una sola propuesta de valor.
¿Cómo así, son varias?
Claro que son varias, una por segmento de mercado, pero esto es otra historia.
“Si tu equipo no tiene interiorizada tu propuesta de valor, tus clientes no la perciben. Si tus clientes no perciben tu propuesta de valor, tendrás que dar el menor precio o el mayor financiamiento para cerrar negocios “
Un día, cuando todavía pertenecía al mundo corporativo se me acerca Gloria diciéndome, quisiera tener un aumento de sueldo.
Ok, Gloria, me parece bien. Veamos ¿Cuáles son las razones para que consideres esto?
Me dice, acabo de terminar el diplomado que estaba haciendo y completé 2 años en la empresa.
Gloria, yo lo veo de la siguiente manera, hoy ganas este dinero, por este valor que la empresa recibe de tu trabajo, mi pregunta sería:
¿Cómo estos 2 años de experiencia en la empresa o el diplomado que terminaste, generan mayor valor para la empresa?
Puedes ganar lo que quieras, pero debe estar directamente relacionado con el valor.
Tuve un jefe espectacular, todavía después de muchos años todavía hablo con él.
Solía decir de manera muy amable: Permanentemente revise que sus actividades dentro de la empresa le estén generando valor a nuestros clientes, de lo contrario es muy probable que este en el lugar equivocado.
¿Cuántas de nuestras actividades no generan valor? Las seguimos haciendo.
El valor es lo que les da caja a las empresas, el mercado premia con caja el valor que recibe de las empresas.
Es así.
Construir una propuesta de valor, se enmarca dentro de lo que hacemos por las compañías en la primera fase que yo llamo, estrategia.
Después vienen prospectación, gestión de contactos y clientes. 5 en total, si incluimos el diagnostico y entendimiento.
Te dejo hoy, incluyendo los 3 elementos esenciales que tiene que tener tu propuesta de valor, para que comiences por ahí:
- Debe incluir los beneficios específicos para tus clientes. Bien específicos, sin verso.
- Debe ser diferencial.
- Debe impulsar a que adquieran tus productos o servicios.
Con uno que falte, ya no es una verdadera propuesta de valor.
¿Ya te dije que es una por segmento de mercado?
Este es otro tema que también encuentro no se hace correctamente, pero será en una próxima ocasión.
En este link mis alternativas de solución:
MENTORÍAS EMPRESARIALES EN GESTIÓN COMERCIAL Y NEGOCIACIÓN
Un abrazo,
Miguel Andrés Rozo
Respaldo gerencial de acompañamiento en la ejecución. Para diseñar y desarrollar tu estrategia de ventas y negociar eficientemente con énfasis en la comunicación y el valor.
Es diferente que te digan cómo hacerlo, a que te acompañen a volverlo una realidad.