Por un pipeline eficiente y funcional

Por un pipeline eficiente y funcional

¿Qué tal si lanzamos una campaña?

Veo las campañas en tele, esta mañana estaba viendo el periódico y me dan ganas de participar. La del brazalete de capitán, la que usa una manilla, la camiseta, siento que hay muchas causas que debemos apoyar, me gustaría poder contribuir algo más.

Pero se me ocurre una diferente, creo que es única.

Les propongo lanzar una campaña por un pipeline en tu empresa que realmente funcione.

Los pipelines están llenos o de basura o de humo.

Cuando uno ve el tipo de negocios que hay allí tranquilamente podría concluir, donde salga uno de estas oportunidades, la hicimos, nos podemos pensionar jóvenes; lo que sucede es que nunca van a salir.

En alguna ocasión me encontré que estaba relacionado con los indicadores de gestión planteados. A mucha gente se le medía por el monto y cantidad de cotizaciones generadas, lo que hacía lo importante fuera cotizar, no cuantificar la viabilidad de la oportunidad.

Cuando el pipeline es muy grande y los resultados no tanto, es cuando más fácil es responsabilizar al mercado, a que somos muy caros, a que no tenemos un buen servicio o que la competencia es feroz. Ayuda a que no haya accountability.

Lo primero que debemos hacer es crear la autopista de las oportunidades. No debe ser siempre de la misma manera, pero aquí va una:

        1. Oportunidad detectada.
        2. Conocimiento del cliente y la oportunidad.
        3. Reunión de entendimiento del dolor.
        4. Presentación de la oferta. 
        5. Seguimiento. 
        6. Negociación. 
        7. Cierre ganado. 
        8. Cierre perdido.
        9. En ejecución. 
        10. Terminado y cobrado.

Con algunas cosas muy interesantes adicionales. Puedes programar un “check list” de los elementos necesarios que se requieren para poder pasar de etapa en etapa.

Hago énfasis en que si no quieres ser una fábrica de cotizaciones con pocos resultados, es necesario que pases tus oportunidades por todas las etapas de la autopista y cumplas a raja tabla los “check lists” predefinidos.

Si tu viaje es en avión, no pretendas llegar a tu destino sin pasar por el aeropuerto.

Este es el error más frecuente con el que me encuentro, no bien huelen una oportunidad, ya están cotizando tratando de ofrecer una solución sin ni siquiera saber lo que debe ser solucionado.

Sobra decir que en nuestra “Respaldaduría” les diseñamos su pipeline y los acompañamos a ejecutarlo. Conozcan más acá: https://bit.ly/RespaldaduriaGerencial 

Un abrazo,

Miguel Andrés Rozo

CEO netING

mrozo@miguelrozo.co

www.neting.co

www.flow.page/mrozo

 

«Me paro al lado de dueños y gerentes de empresas para lograr resultados en ventas y crecimientos sostenibles. Creando aprendizaje en la ejecución, sin esos planes y capacitaciones eternas que nadie ejecuta»

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